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デジタルマーケティングで
代理店頼みを脱却し直販売上を向上

概要

今まで実施してこなかった直販での製品販売を強化するため、デジタルマーケティングを開始しました。
弊社では、デジタルマーケティング戦略の策定、ロードマップ作成を行った上で、毎月PDCAを行いながらデジタルマーケティング成果を高めていく取り組みをご支援しました。
また、グローバル統一の施策実行だけではなく、日本独自でのデジタルマーケティング展開の承認を得るべく、成果が出やすい施策から実行をしていき、早い段階で成果を出すことで、徐々に発言権を高めていきました。

課題

ある製品カテゴリで圧倒的シェアNo1を誇っていましたが、時代の変遷とともに、市場自体が縮小し、新しいカテゴリの製品の販売強化が米国本社から求められていました。
しかし、日本においては、現在の製品カテゴリでのイメージが強く、他の製品カテゴリを取り扱っていることは認知されていないため、なかなか販売が伸びていきません。また、代理店に販売を委託するスタイルを取っており、代理店は既に販売ノウハウもあって売りやすい従来の製品ばかり販売し、まだ導入実績が少ない新カテゴリの製品はなかなか販売をしてくれませんでした。
そこで、新カテゴリでの売上拡大は、代理店経由の販売は諦め、直販で行うことになりました。今まで取り組んでこなかった直販モデルの入口のリード獲得はデジタルマーケティングで行うことになりました。

ご支援内容

準顕在ニーズ客のリーチを実施

新カテゴリには先行している競合企業が多数あったことから、ニーズ顕在化後の製品品比較段階での見込客リーチでは競合に勝てないため、準顕在客をメインターゲットに設定。

課題軸で訴求する特集ページを量産

製品紹介ではなく、課題ごとに特集ページを企画・制作。競合よりも早い段階で見込客と接点を作ることで、実績の少なさ・認知率の低さをカバーしました。

広告とSEOの役割分担を明確化

特集ページ立ち上げ当初は広告で短期的に集中的に集客を行い、広告成果が落ちてきた段階で集客をSEOへ切り替え、息長く集客し続ける方針で、効率よく集客を行っていきました。

早い段階で実績を作り発言権を高める

取り組みから早い段階で成果を出していくことで、米国本社に日本独自の取り組みを認めてもらい、自由度を持ったWebマーケティング展開を可能としました。

成果

継続的にコンテンツ投入・PDCAを進めていくことで、マーケティング効率を高め、直販の見込客開拓の大半をデジタルマーケティングでカバーする体制を築きました。また、従来はグローバル統一のマーケティングが中心でしたが、日本独自の取り組みを行いやすい環境となり、スピード感を持った展開を行えるようになりました。
外資系企業の場合は、グローバル統一でデジタルマーケティングが行われることが多いですが、日本独自の商慣習に合致した展開が行えるよう、本社に理解を求める活動も重要となります。

関連情報

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