ターゲットが数百社しかない中で
デジタルマーケティングで成果を創出

概要OUTLINE

ターゲット企業を数百社に絞っている企業でのデジタルマーケティング支援事例です。
ターゲット数が限られているために、より確実にターゲットにリーチすることを目的とした業界特化型オウンドメディアを立ち上げました。オウンドメディア立ち上げ後は、集客力強化・コンテンツ強化を実施していき、新規リード獲得数を伸ばしていきました。その後は、顧客育成に取り組み、結果として、ご支援前と比較し、Web経由商談が約2倍に増加しました。

課題SUBJECT

対象業界は閉鎖的な業界であり、営業マンと顧客の間の人的関係で商談が決まっていくことが多い業界です。
そのため、過去には営業コンサルティングを入れるなど営業活動には様々な工夫を行ってきていましたが、業績は横ばいで大きくは伸びませんでした。他社がまだ取り組んでいないデジタルマーケティングに取り組むことで、顧客接点を強化し、他社よりも、顧客接触量を増やし、同時に、一手早く顧客にリーチすることができないかというご相談をいただき、デジタルマーケティングの仕組みを立ち上げることになりました。

ご支援内容SUPPORT

1. オウンドメディアの立ち上げ

   ターゲットへのリーチ度を高めるためには、商品の売り込みではなく、ターゲットに役立つ情報提供から始めるべきだという考え方に基づき、オウンドメディアを立ち上げました。

2. オウンドメディアの認知向上

   徹底したSEO改善と広告出稿、ハウスリストへのメール配信でオウンドメディアの認知度を高めていきました。また、継続的にコンテンツを投入することでリピーターを増やしていきました。

3. ダウンロード資料の拡充

   マーケティングオートメーション活用のための布石として、ダウンロード資料を大量投入し、フォーム通過率を向上させ、トラッキング対象見込客を増大させていきました。

4. 丁寧な個別フォロー

   ターゲットが限られるため、MAでフォローを自動化するのではなく、ホットリードは1社1社方針を決め、丁寧にフォローを行うことで商談創出へとつなげました。

成果RESULT

2年間の取り組みの結果、Web経由商談創出数は2倍にまで増加しました。様々な取り組みを実施しトライ＆エラーを行いましたが、ターゲット企業が限られる場合は、役に立つ情報発信→リード獲得→顧客育成→ホットリード抽出→個別フォロー、という流れを以下に丁寧に行えるかがポイントになります。
ターゲットを具体化することで、より精度が高いマーケティングが可能になります。